面向汽车后市场，天猫养车展现出了强大的“野心”，依托阿里巴巴豪横的C端能力+新康众供应链能力，提出剑指养护领域经营难题的解决方案，让天下没有难开的修理厂。这究竟是“一纸空谈”还是“实力使然”？编者在2021天猫养车全国百城招商大会广州站的专访上得到了一些答案。

据统计，我国的汽车保有量高达2.7亿台，但汽车后市场的现状，却不得不让人深思。

一边，是经营者的不赚钱。数据显示，全国55万家独立售后门店中，仅1/3门店实现盈利， 更多的是1/3门店收支平衡，1/3门店亏损倒闭。这其中，有不少经营者更身兼多职，管财务跟进货当维修人员，整天团团转，到头来还赚不到钱，即便赚钱了打算开分店，已是心有余而力不足，可谓相当艰难。

另一边，是消费者的不信任，真假配件搅乱市场，而维修人员的技术过不过关，修理店的设备够不够专业，很少有一套放之四海而皆准的标准，来保障消费者的权益。如此不透明的乱象下，对不懂行的车主来说，很可能是坑坑相连。

雪上加霜的是，如今车主年轻化加剧，24-40岁成汽车后市场的最大群体，而其消费行为互联网化明显。要是不与时俱进，依然固守线下靠熟客营生，对传统修理厂来说，发展前景将更加艰难。

如何破局汽车修理厂的困境？天猫养车给予了明确的回复：数字化连锁加盟。

新康众COO李逸表示：天猫养车是阿里巴巴旗下一站式的汽车养护连锁品牌，面向全国7.57亿用户、1.7亿车主提供服务，线上线下一体化，销售和服务分离，降低门店运营复杂度，基于大数据提升运营车主、门店、员工、管理的效率，打造标准、透明、有保障的未来科技城店。

截至2021年2月，已有11500多家门店申请加盟，有800多家正式签约加盟店。2021年，天猫养车的目标是达成3000家门店。加速开店的背后，天猫养车出于什么样的思考呢？新康众COO李逸明确表示：天猫养车旗下的几家直营店，主打洗美保核心业务能力，天猫养车希望跟汽车修理厂之间，是加盟伙伴关系，让品牌商和加盟商成为利益共生体。

天猫养车如何定位？相比友商，优势在哪儿？

天猫养车，作为全国连锁的国民品牌，定位服务于中高端车主。品质服务比肩4S店，严格把控正品来源，保证皆为品牌直产，且能精细匹配到更多品牌车型，预防进店服务车出问题，而连锁门店的布局密度更高，离家比更近，将极大节省车主到店和服务时间，性价比更高。

相比而言，天猫养车当下的加盟成本较低，这让前期加盟的伙伴享受到更多实惠。从长期方面看，天猫养车加盟店的供应链综合成本也相对较低，包括采购人员成本、资金及结算成本、囤货残值成本等。据悉新康众供应链原先每个月供应10万个客户，如今每月增加到12万，成本平摊下来更具优势；再之，平台订单的利润，天猫养车只取工时费部分，其余归门店所有。此外，老店加盟天猫养车，毛利额不增加，不收管理费，这种种措施，都极大的保证了加盟店的利润。

加盟的门店会被定位到修相应级别的车，天猫养车是怎么定呢？

天猫养车门店，以解决三类核心问题为主。

一是解决车辆预防性的问题，像更换配件，但不同的车，技术难度不一样，好在天猫养车有大量的技术文档，比如跟换保时捷911电瓶，其后台直接有相应教程，车辆一扫描进去，有图/视频讲解电瓶在哪个位置，该怎么更换，拆解步骤是怎么样的，一定程度上降低了门店的技术难度。二是洗车，让车主觉得赏心悦目。天猫养车的洗车标准要高于行业水准，不仅洗得干净，且不伤车漆、擦内饰用分区毛巾等，提供连豪车车主都认可的洗车方案。三是搞定让车健康、安全的问题，像车内内饰、空调清洗等。

但跟技术强相关，比如涉及发动机维修、变速箱维修要拆解，不是每个门店都能做的，为了让车主享受更加专业的服务，天猫养车会对加盟店做认证，只有具备相应能力的门店才允许进行相关业务的操作。

天猫养车对加盟商的甄选过程是怎样的？

天猫养车的加盟甄选过程是与加盟商相互了解、相互选择的过程，让理念一致，真正合适的门店加入进来。

加盟商报名以后，天猫养车的招商小二会联系并进行初步核实，确定硬性条件是否符合规范，然后进行实地拜访，跟老板、员工进行对话，看店面格局、形象、经营理念、业态分布等是否符合品牌的模型，这些条件全部满足以后，招商小二才会把资料提交上来。

天猫养车对加盟商的培训也极为重视。加盟商现场参加天猫养车加盟商研习班，完整的了解这家全国连锁品牌，还有考试、签承诺书、面试等环节，都通过了才能拿到加盟许可证，再去走后面一整套的加盟流程。

天猫养车的招商思路和政策是怎样的？

天猫养车政策的基础内容是：合同5年一签、品牌使用费3年一交、保证金10万。

现如今，天猫养车在全国各城市（限额）推出了特惠政策，单城市总开店数按照--城市总车辆保有量/2万---进行计算，各个城市前20%、中间20%及后60%加入的门店可以享受不同的优惠政策（实际会定每个城市每档的具体数量指标）。主要是品牌使用费方面，分为三档，详情如下：

·1档，前20%加盟店享受：三年5万

·2档，中20%加盟店享受：三年10万

·3档，后60%加盟店为标准的：三年15万

好消息是，自2020年7月1号开始，天猫养车开始对加盟商提供形象升级方面的费用支持，具体包括门头、背景墙、接待台、透明车间（监控体系），确保门头形象在8-10年对服务品质的高标准。

天猫养车“密度高，离家近”是怎样的概念？

有没可能15分钟内，离家3公里内有一家天猫养车店？根据内部大数据标准模型显示，一个区域有2万台汽车保有量，基本能跟加盟店的标准面积、产能匹配。因此，天猫养车的布局门店密度，直接跟周边车主保有量相关，规划是每2万保有量一家店，汽车密度越高，门店数也将越多。此外更与门店工位数量有关。

同时，越高端、越忙碌的车主，对时间规划的要求更高，对预约的需求更强，到店后还担心有没有位需不需要等。为此，天猫养车App提供预约功能，一个车主在App上买了一个保养并选一个门店预约什么时候过去，这时系统会自动查这个店有没货，没的话，周边的前置仓（5-10公里以内，备货路上95%车型）会提前送过来，等车主到店时，货已在店里，有效解决了售后服务万国车的效率问题。

流量方面，天猫养车目前有怎样的具体动作？

新康众COO李逸明确表示：天猫养车APP上产生的所有订单，门店可以拿到全部的利润。

汽车后市场，从来不缺流量，关键是能不能留住流量。核心是车主进店服务的水准，因此天猫养车的核心，是帮门店做用户运营，提供一整套从开业前、开业中到开业后，进来以后怎样裂变、如何留存的方案，留存以后如何通过APP把用户完整地留下…根据周期帮助车主做车管家式服务的商业逻辑。

流量方面，天猫养车线上线下共通。一边是天猫App、天猫养车App、淘宝app、支付宝App、高德地图App等多次触达用户，线上流量带来订单导入，另一边是线下推广，精准化投放，提升广告触达效率。